交渉のコツ(6)

5つの基本説得テクニックの特徴と留意点

感情テクニック l 他のテクニックに勝ることが多いl 関係が長期にわたるほど効果を発揮する
論理テクニック l 相手にとって否定不可能な事実でなければならないl より説得力がある論理主張が勝つ
威嚇テクニック l 婉曲的なアプローチが重要であるl 実行可能なこと以外は使わないこと
駆引きテクニック l 自分にとってコストが低いものから譲り、自分にとって価値が高いものを提供してもらうことl 1つの条件を通すために、他の条件を調節すること
妥協テクニック l なるべく自分からはマーカーを置かないl 譲歩するなら、仮説として提案


4.戦略プランニング

ビジネス交渉に入る前には、必ず、どのような条件で取引したいかを、あらかじめ決めておくものである。
取引金額だけについて言えば、買い手は「予算」があり、売り手は「目標売上」がある。この「予算」および「目標売上」に、1つの値を設定するのはごく一般的である。
しかし、その交渉に戦略的アプローチをとるならば、「予算」や「売上目標」に幅を持たせるべきである。つまり、1つの目標値だけではなく、複数の目標値を設定するのである。

ここでは、ビジネス取引の物理的価値を決める要素を「取引変数」という。
戦略的交渉の準備にあたって、この取引変数の目標設定を多く準備できるほど有利になることを覚えておいて欲しい。
買い手が、購入する商品に対して「これで良い」と決める時、金額だけで決めているわけではない。売買契約は、金額だけでなく、さまざまな要素(取引変数)をセットにしたパッケージのようなものである。商品そのものの特徴や品質はもちろん、付属品、付加サービス、アフターケア、その他、支払い条件など、あらゆる要素が、金額とセットになって、はじめて、買い手が納得できるものである。





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