交渉のコツ(7)

交渉においては、全ての「取引変数」について、十分に交渉しなかったということが、時に、大きな失敗の原因となる。


交渉に臨む前には、必ず、損益に影響するすべての「取引変数」を洗い出し、それぞれの変数に対する「標準目標値」と「最低」および「最高(希望)」の取引範囲を決めておくことが成功のカギとなる。



●臨時計画と代替プラン

幅のある目標を設定したにもかかわらず、万が一、相手の希望がその範囲を超えた場合の対処方法も予めプランニングしておくとよい。


● 臨時計画

目標の幅を持たせていても、まったく予想していなかった要求を提示されることもある。

このような場合のために「臨時計画」をいくつか準備しておくことが重要になる。

例えば報酬が少なすぎるが何らかの理由で契約した場合は、他の仕事と並行して業務遂行を考える。

そこで、単純作業をしてもらうアシスタントを採用することなどが「臨時計画」である。




● 代替プラン

それでも、条件が合わない場合は、どうすればよいのだろうか。条件が合わないといっても、ビジネスの場では、やむを得ず受け入れるということが多いだろう。

受注側であれば、他の仕事がない状況の場合は、どんなに条件の悪い仕事でも、ついつい引き受けてしまう。

このような事態を避けるためには「代替プラン」を立てておくことが重要になる。この代替プランとは、現在の交渉で契約できなかった場合の、代わりのプランである。

営業などの受注側であれば、他の見込客を、常に開拓しておくことであり、購買などの発注側であっても、常に代替商品やサービスを調べておくことである。

「代替プラン」が最低1つでもなければ、交渉において、非常に弱い立場になってしまう。

つまり、その時点で契約がとれなくても、困らない状況を、常に作っておくことがポイントとなる。

選択の余地のない場合には、交渉力を発揮できない。「YES」ばかりでなく、「YES」か「NO」かを選べる立場に自分をおくことが、よい交渉の原則である。






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