交渉ではまず「相手のYES」を引き出そう

人間は、「イエス」と言うと体も変化するということが分かっている。

たとえば、こぶしを握る、腕組みをする、しかめっ面をする、というのは「ノー」のボディランゲージだ。

逆に、うなずく、身を乗り出す、笑顔になる、手を開く、うなずく、というのは「イエス」のボディランゲージだ。

つまり、相手に「イエス」のボディランゲージを取らせると、考え方もイエス、肯定的になる。

こんな実験がある。

バスケットボールを弾ませるシーンをCMに入れる。

すると、視聴者はボールの動きを目で追うことになり、それは縦に弾む、つまり「うなずき」のボディランゲージになる。

そのあとで、商品の説明をすると、うなずきで既に「受入れ態勢」になっているために、言うことがスムーズに受け止められて、結果、「商品が売れる」というものだ。

一種の「サブリミナル効果」になるため、禁止になったそうだ。

それだけ、効果があるわけだ。



交渉の時にも、まず「小さなこと」でイエスという答えを引き出しておいて、さらに「タフな項目」を伝え、イエスと言わせるという手法もある。

たとえば、モニターが治験責任医師を訪問したとしよう。

モニター「先生、今日は外来でしたか?」(当然、イエスの答えが返ってくるだろう質問をする)

医師「ああ、そうだよ。」

モニター「インフルエンザが流行ってきましたね。」(当然、イエスの答えが返ってくるだろう質問をする)

医師「そうだね。」

モニター「ところで、先日、症例報告書の作成の依頼をしましたが・・・・」

医師「そうだったね。」

モニター「その確認及びSDVを来週、実施したいのですが可能でしょうか。無理なら再来週でもいいのですが・・・・・。」

というように、イエスの連続を行った上で、あなたの提案を代替案も含めて提示していく。

小さなイエスを積み重ねて、やがて大きなイエスを引き出す。

このようにして、徐々に人間関係を築いていこう。



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